Способност постављања правих питања олакшава комуникацију са особом. Ово је једнако тачно и за продају и за тренирање или за личне разговоре. Ефикасан дијалог - отворена питања. Шта је то и како научити да их питамо? Како су корисни? Зашто тренери, тренери и продајни асистенти обраћају толико пажње отвореним питањима? Да ли је могуће без њих? Покушаћемо да одговоримо на све ово. А како би се лакше разумјело отворена питања, примјери из њих ће такођер бити наведени у публикацији.
Шта је отворено питање?
Отворено питање је питање које сугерише детаљан одговор. Немогуће је одговорити једноставно "да" или "не". То укључује укључивање знања, искуства или емоција неке особе. Требало би да буде конструисано тако да је занимљиво одговорити. Ово отворено питање се разликује од затвореног и алтернативног. Одговор на затворено (једноставно) питање је споразум или неслагање. Алтернатива нуди особама одговоре између којих треба да изабере. Ту је и појам репних питања, која само треба да буду потврдан одговор. "Ви желите да зарадите више, зар не?" Али сви они, за разлику од отворених питања, не омогућују да се у потпуности зна мишљење клијента, иако је нешто манипулативно.
Отворена питања обављају следеће практичне задатке:
- Започните разговор са клијентом;
- Прикупите додатне информације о њему;
- Разумите његове мотиве и циљеве;
- Директна комуникација у правом смјеру;
- Интензивирати процес људске мисли;
- Освојите вријеме за размишљање о сљедећим корацима;
- Стварање угодног окружења за дијалог;
- Јачање партнерства са клијентима.
Технологија отворених питања је компонента цоацхинга, један од његових главних механизама, уз помоћ којих је могуће анализирати клијентов поглед на свијет, ненаметљиво исправити његове одлуке у правом смјеру.
Препоручује се избегавање уобичајене грешке. Није препоручљиво питати особу на апстрактну тему. Комуникација може ићи на не-конструктивну страну, узимајући само вријеме и моралну снагу. Треба избјегавати прикривене савјете, оптужбе, оптужбе. Људи имају негативан став према најмањем притиску на њих. Кривња или узнемиреност су лоши савезници за успостављање контаката. Нико не жели да комуницира са особом која изазива такве емоције.
Како поставити отворена питања?
Способност исправног постављања је тешко прецијенити када је потребно боље упознати клијента и држати га што је дуже могуће. Постоји неколико трикова за учење. Конвенционално, могу се комбиновати у три групе.
Допуните једноставна питања
Људима је лакше поставити једноставно питање. На пример, "Да ли вам је овај тренинг користан?" итд. Најчешће, као одговор, чујемо "да" или "не". Али уз помоћ једног малог трика, можете трансформисати фразу. Довољно је да замолите саговорника да изнесе свој одговор. "Да ли вам је овај тренинг користан? Ако да, зашто?" Овај трик ће помоћи клијенту да говори, дајући потребне информације о њему. Такође, захваљујући овој техници, можете добити времена за планирање наставка дијалога.
Питајте разјашњавајућа питања
Овај метод представља базу за левак питања, која дословно привлачи клијента у дијалог. Пре свега, откривамо његову потребу за развојем. Следеће, ми прецизирамо шта му тачно не одговара. Онда опишите очекивани резултат, итд. Главно је да не изгубимо у одређеном тренутку главни мотив разговора. Још горе, почните да зевате, показујући свој умор. Интересовање за добијање информација је најважнији атрибут тока питања. С времена на вријеме можете се држати у доброј форми, сјетивши се погодности које ће клијент донијети ако можете с њим склопити договор.
Користите посебне речи
Довољно је само да добијете потребне информације од некога, ако то у почетку дате у свом питању. Препоручљиво је питати на такав начин да се особа не може ријешити пристанка или порицања.
За ове сврхе треба користити следеће речи: зашто, зашто, како, шта, шта, итд. Одговорите им банално "да" или "не" неће радити. Можете да започнете разговор и са речима "реците", "шта мислите о томе", "шта мислите о овој ситуацији", итд. Ово је прилично суптилан психолошки уређај који апелира на испразност. Уосталом, свима је драго када су питани за њихово мишљење.
Примјери отворених питања
У циљу бољег консолидовања разумијевања отворених питања, примјери неких од њих су дати у наставку.
- "Шта вас је довело до нас?"
- "Реците ми, шта очекујете од данашње обуке?"
- "Реците нам нешто о вашим забринутостима?"
- "Шта мислите да вас спречава да остварите своје циљеве?"
- "Зашто мислите о потреби за само-развојем?"
Али немојте мислити да у процесу комуникације неће бити корисни затворени и алтернативни начини. У ствари, дијалог је игра попут шаха. Не можеш стално да идеш монотоно.
Дакле, прави пример комуникације је следећи:
- "Да ли желите да побољшате свој живот?"(затворено);
- "Да"- успостављен је почетак контакта;
- "Шта мислите да може помоћи у томе?"(отворено);
- Клијент даје проширени одговор, пружајући потребне информације за даљи дијалог;
- "Можда жеља за развојем - први корак ка остварењу ваших циљева, зар не?"(нема алтернативе);
- "Мислим да јесам"- почиње да ствара однос поверења.
Овај пример можете наставити колико год желите, али његова суштина је јасна чак и из првих линија. Неопходно је ангажовати клијента у дијалогу, препознати његове потребе и тек тада започети презентацију његове услуге или производа. Иначе, можете се брзо претворити у опсесивног продавца који ће само изазвати иритацију и антипатију.
Отворена питања су ефикасна у решавању различитих задатака у тренингу или продаји. Њихова суштина је непромењена, без обзира на обим. Прво, да се особа окрене ка дијалогу. Друго, боље је разумјети његове мотиве и потребе. Треће, узмите времена да размислите о њиховим следећим корацима. Време је за отворено питање - ово је најбољи начин да задржимо саговорника. Главно је да се брине о вашим и туђим мишљењима тако да се конструктивни дијалог не претвори у беспосличарку.
