Способност да се ради са људима и доведе их до жеље да купи или користи услугу је права уметност комуникације и развија се са искуством. Зато обука помаже почетницима да брзо овладају интрицитетима професије и методама посебне интеракције са потенцијалним клијентом.
Продаја се дели на активне и пасивне. Пасивна продаја се врши када клијент сам дође у уред или телефонира и већ је фокусиран на сарадњу. Активна продаја - то је продаја особи која није заинтересована за услугу или производ.
Шта су продајне обуке и за шта су намењене?
Активне продајне обуке говоре како пронаћи клијента, како га заинтересирати производом или услугом, описати гесте и посебне језичне конструкције које воде особу да донесе профитабилну одлуку за вас. По правилу, први блок комуницира са "хладним" контактом, када први пут представљате себе и свој производ. Када се састаје важно је имати времена за прикупљање максималних информација о клијенту и његовим потребама, обавезно поправити његово име и контакт податке.
Затим долази петоминутна мини-презентација производа или услуге, често попраћена сугестивним питањима која имплицирају позитиван одговор. На пример: "Да ли ти је стало до здравља својих вољених?" - "Да" - "Онда се вероватно брине каква вода пије!" Након што клијент има сумње у потребу да искористи вашу понуду, потребно је послати цену на е-маил или заказати састанак са клијентом у канцеларији.
Обавезни слој тренинга - борба против приговора. Њима је додељен главни део било ког семинара за унапређење продаје, јер се данашњи „не“ купац често претвара у сутрашњи „да“. Како избећи препреке у виду секретарица и других посредника да би дошли до доносиоца одлука? Како осигурати да добијете е-маил адресу на коју можете послати цијену или презентацију? На ова и многа друга питања се одговара током тренинг активне продаје.
Добра презентација укључује рекламирање производа или услуге, опис његових позитивних квалитета и погодности које купац добија приликом куповине. Ако то не знате и не користите га у комуникацији, онда је готово немогуће интересовати саговорника. Зато већина тренинга детаљно опишите предности услуге или производа, наглашавајте како се он може упоредити са онима на тржишту. Постојећи недостаци или нелагодност, као што су високи трошкови или други, представљени су што увјерљивије и исправније.
Такође је важно нагласити зашто је вредно искористити понуду ваше компаније, стога обуке детаљно информишу о компанији и њеном статусу. Колико година на тржишту, да ли постоји производна база или страни партнери, препоруке великих купаца, јединствене производне технологије или иновативни сертификовани материјали, итд. Треба споменути све што би могло нагнати купца у корист ваше компаније. Истовремено, важно је да не упаднете у критике конкурентских фирми, боље је да уљудно кажете да не знате ништа о тим компанијама, али можете рећи тако нешто о својим компанијама и гарантовати ово и тако.
Многе услуге се не могу дотакнути, па стога не продају толико саму услугу, колико удобност коју ће јој дати његова куповина. Колико је згодно отићи у вртић с дјететом из новог стана у близини, колико времена ће уштедјети испорука готове хране, колико је здраво опустити се уз море и тако даље.
Завршна фаза обуке пословне игре, симулирајући ситуације "продавац-купац". Ово може бити страствено одбацујући клијент, и ваш задатак је да га убедите. Или клијент жели све одједном и данас, али не намерава да чека, али морамо га убедити да наручи ред на делове, објашњавајући како се то дешава у вашој компанији и зашто би било боље и профитабилније за њега. Случајеви, односно задаци су веома различити, али главни циљ сваке игре улога је да се теорија консолидује са праксом и развије сигурна линија понашања у свакој ситуацији.
Активна обука о продаји они уливају повјерење у поузданост своје компаније и квалитет своје робе, уче их како да правилно комуницирају и пусте клијента на куповину, а исто тако и да се осјећају на њиховом мјесту, што доприноси бољем разумијевању стратегије акције коју треба поштовати у датој ситуацији.
