Талкс лике облик комуникације између чланова друштва, увек тежите одређеном циљу.
Током преговора, људи свјесно и намјерно размјењују погледе, придржавајући се стратегије понашања.
Кроз преговоре можете ријешити конфликтну ситуацију, пронаћи компромис, закључити споразум о сурадњи или партнерству, регулирати ваше активности или активности вашег противника, итд.
Шта значи ефективно преговарање?
Преговори Ово није само један од начина комуникације.
Информисан је и фокусиран. размјена мишљења.
Људи прибегавају овом облику комуникације, када је неопходно решити конфликтну ситуацију или се договорити са саговорником, да заједнички пронађу најбољи излаз из ситуације.
Преговори се могу сматрати успешним у случају да:
- сваки преговарач је био у стању да говори и да је чуо;
- сваки противник је саставио поглед на ситуацију заснован на стварности, приступ рјешавању проблема, интересе и очекиване резултате другог противника.
Шта је ефективно преговарање? Преговарачки индикатори:
- Решење проблема. Исход преговора може одговарати моделима "вин-вин", "вин-лосе" и "лосе-лосе".
Само први модел затвара сукоб и указује на 100% задовољство сваког од противника у сукобу.
- Субјективна процјена укупног износа. Чак и ако једна / свака од странака није постигла жељени резултат, али у исто вријеме противници су задовољни компромисним рјешењем и сматрају да су резултати преговора праведни, можемо говорити о ефективној интеракцији.
- Испуњавање обавеза. Ако, након преговора, једна / свака од странака не испуни услове споразума, високи индикатори успјеха се отказују због недостатка стварних резултата интеракције.
Цонструцтиве
Да би интеракција била конструктивна, неопходно је слиједити основне принципе:
- Рационалност. Ум мора превладати над емоцијама, чак иу случају када је противник у екстремном поремећају, иритацији или бесу. У супротном, конструктивна интеракција ће се претворити у нормалну свађу.
- Разумевање. Бескорисно је покушавати наметнути своју позицију без разумијевања жеља и погледа вашег противника.
Проналажење компромисног рјешења је могуће само ако узмемо у обзир очекивања партнера у преговорима.
- Комуникација. Неопходно је изградити дијалог, а не покушати говорити.
- Рад на поверењу. Проналажење заједничког рјешења могуће је само у поштеним преговорима. А за то је неопходно формирати однос поверења са вашим противником.
- Притисак отказивања. Конструктивни контакт је изграђен на увјерењу, али не на притиску. Неопходно је да противник жели да прихвати и испуни услове споразума. Ако присилите особу на споразум, он неће бити забринут за даље поштовање услова.
- Усвајање позиције противника. У оквиру конструктивне интеракције, морате заузети партнерски положај и потражити рјешење узимајући у обзир ову позицију. Покушаји да се убеди противник да је његово гледиште погрешно ће бити неефикасно.
Психологија
Структура преговарачког процеса обухвата 4 корака:
- припрема;
- директни преговори;
- анализа резултата;
- испуњење договорених услова од стране страна у споразуму.
За сваког противника два могућа исхода преговора: победа или пораз
Истовремено, одбијање иницијалне позиције не сматра се губитком, ако је особа потпуно задовољна алтернативним рјешењем сукоба.
Резултати преговора увек подразумева споразум и даље испуњавање услова овог споразума.
Дакле, комуникација треба да има карактер сарадње, јер противници имају међузависне односе (ако неко не уради нешто, онда ће други бити немоћни).
Током преговора се појављују два важна концептакоје се морају разликовати да би се разликовале једна од друге:
- Позиција. Ово је скуп специфичних захтјева који се често могу навести у прилично крутом и недвосмисленом облику. Свака страна поставља своју позицију и покушава да противник прихвати услове.
- Интерестс. То је основни узрок зреле позиције, скупа ставова, увјерења и скривених користи и мотиватора. Интереси објашњавају зашто противник жели да постигне услове које тврди.
Технике референце
Током преговора, особа у односу на противника може бити у јакој позицији, ако има високу функцију, има значајан друштвени статус или има користи / ресурсе потребне за противника.
Пример јаке позиције је шеф који преговара са подређеним или инвеститором који преговара са бизнисменом који се ослања на помоћ и финансирање.
За представника јаке позиције
Пријем за представника јаке позиције:
- Фокусирајте се на некомпетентност. Ако ваш противник није добро упућен у тему преговора, можете то искористити као предност. Изобиље термина, статистичких података и специфичних објашњења ће узроковати да се саговорник повуче из агресивне офанзивне стратегије и подвргне се искуснијем противнику.
- Нагласак на испразности. Ако је особа склона самопоштовању, можете му лагано понудити рјешење које је за вас повољно, а истовремено се мора побиједити тако да ваш противник буде сигуран у властиту компетентност и важност особног мишљења. Када особа изгуби будност и преузме улогу компетентног стручњака, биће лако заменити његово мишљење уз помоћ савета.
- Нагласак на похлепу. Потребно је назначити материјалне и личне користи које ће ваш противник добити у случају договора са вашим условима.
Изгледи за бенефиције и изазвано интересовање ће се одиграти у ваше руке.
- Нагласак на контрасту. Ако имате предност у односу на противника због вашег статуса, можете се упустити у преговоре у чврстом и бескомпромисном стилу. Када је саговорник депресиван, биће могуће благо ублажити услове и направити минималне уступке. Због оштрог контраста, саговорник ће цијенити предложене погодности много више него у другим условима.
- Притисак. Ово није најпрофитабилнији начин преговарања у дугорочном периоду. Али, да би се сукоб решио у хитним случајевима, можете прибјећи притиску. Неопходно је нагласити недостатке и слабости саговорника, вршити притисак на његове комплексе и вршити психолошки притисак (бушити са погледом, користити императивни тон, заузети сталан став, уздићи се изнад саговорника, итд.).
За представника слабе позиције
Слаба позиција подразумева извесну зависност од противника или противник има посебне привилегије. То се дешава у случајевима када подређени ступи у преговоре са директором, обичан грађанин се обрати државном службенику, итд.
- Нагласак на сажаљењу. Демонстрација зависности од туђе одлуке и притисак на сажаљење помаже да се нагласи снага и значај противника. Ако је преговарач склон да покаже своју снагу, ова стратегија ће помоћи да се постигне позитиван резултат. Пристанак на одређене услове са његове стране у овом случају неће се сматрати сажаљењем, већ гестом "добре воље", па чак и милосрђа.
- Нагласак на некомпетентности. Лажна глупост ће опустити вашег противника. Као резултат тога, биће лакше склонити се неопходној одлуци.
- Нагласак на поштењу. Директност и отвореност помажу у преговарању са људима који су навикли да "клече" противници. Искреност у овој ситуацији биће изједначена са храброшћу и конкурентским потенцијалом.
Уосталом, отвореност не само разоружава саговорника, који је навикнут на лукавство, већ и помаже да се брзо идентификују интереси странака.
- Фокусирајте се на свијест. Ова техника је посебно добра када се ради са службеницима. Демонстрирајући правно знање и знање о законима, особа ставља противника у положај у којем кориштење социјалних предности не доноси позитиван резултат и може довести до катастрофалних посљедица.
- Фокусирајте се на подршку. Улазак у преговоре са значајном особом може придобити подршку утицајне особе. Принцип "постоји контрола за свакога" не дозвољава сарадњу са противником, али савршено функционише у ванредним ситуацијама.
Технике
Технике преговарања су скуп специфичних трикова и трикова (предлошци), дозвољавајући противнику и дезоријентисањем противника. Када ступају у контакт, људи обично имају на уму потенцијални план за развој догађаја и дјеловање (размишљање кроз потезе) на основу њихових очекивања.
- Мали кораци. Уласком у преговоре, свака особа покушава да припреми "адуте у рукаву" како би нагнула противника на исправну одлуку. Основна техника “малих корака” је усмерена на праћење степена њеног утицаја на саговорника. Дозирани су јаки аргументи. Дакле, противник одмах гради одбрану, претпостављајући да је саговорник на почетку преговора дао значајне разлоге. Али офанзива је на узлазној линији и брзо разбија заштитну баријеру.
- Посматрач. Људи који су страствени око спора често престају преговоре у позицији апсолутне дезоријентације. Узбуђење апсорбује пажњу, због чега се противник може "држати" за нетачне формулације, случајне фразе и апстракти извађене из контекста.
Ако посматрате сваку реакцију саговорника, можете зауставити офанзиву на вријеме и оповргнути сваки покушај да вас ухвате од грешака.
- "Ако". Техника „Ако“ подразумева одбацивање речи „не“ у корист речи „ако“. Довољно је времена да предложите алтернативне и практичне опције за вас. На основу алтернативних потеза, противник ће изнети своје предлоге, фокусирајући се на основну (предложену) опцију.
- Присилно додељивање или опрема "Празан кабинет". Ова техника помаже у случајевима када се противници договарају и одређују цијену. Потребно је ограничити трошкове предложене робе или услуга, означавајући расположиви износ. Ие када продавац гласа чек од три хиљаде, морате га обавестити да сте ограничени у фондовима. Изравно наведите да у новчанику има само двије хиљаде, али сте спремни за куповину производа / услуге. Највероватније ће продавац направити уступке.
- "Пиштољ је увек напуњен." Чак и пре почетка преговора, вредно је поново креирати негативан сценарио догађаја. На основу овог сценарија, помињу се потези и аргументи који ће помоћи у превазилажењу насталих баријера. Формулишите на уму идеју да ће се друга особа одупрети, а затим припремити увјерљив говор.
Како научити преговарати?
Да би научили да преговарају, потребно је радити на два нивоа (практични и теоријски).
Као теоретску припрему можете читати релевантну литературу, проучавати случајеве и узимати лекције од искусних мајстора.
Током интеракције веома је тешко дјеловати у оквиру било које технике, јер реакција противника може бити непредвидива (незгодна). Али опште разумевање психологије преговарања ће вам омогућити да се крећете у било којој ситуацији.
Практични ниво изнети у вас перцепцију ситуације у реалном времену. Сваки конфликтни дијалог може бити основа за развој теоријског материјала.
Након практиковања ове или оне стратегије, можете “осетити” технику и изоловати најважније и заиста ефективне елементе из ње, а затим модификовати образац на основу ситуације.
Препаратион
Да бисте водили преговоре на професионалном нивоу, морате се унапријед припремити. Три главне области обуке:
- информативне (прикупљање података о партнеру, анализирање властите позиције и проучавање вањског окружења);
- психолошки (рад на личној психолошкој припреми и проучавању општих закона ефективних преговора);
- тактички (припрема одређених образаца понашања, проучавање основних техника преговарања и развој негативних сценарија).
Веома је важно успоставити контакт са противником пре почетка преговора.
То ће помоћи идентификовати снаге и слабости неке особеанализирати природу и позицију, као и разрадити негативне и позитивне опције за развој.
Пред-комуникација (у облику особног састанка, телефонског разговора, итд.) Ће вам помоћи направити психолошки портрет саговорника.
Старт
Почетак преговора поставља тон, помаже противницима да одреде снаге и слабости друге стране.
Оптимална шема позорнице:
- уводни дио (познанство или поздрав, демонстрација позиције и спремности / неспремности на уступке, размјена теза и пресуда, изградња линије понашања, анализа заједничких очекивања, рад на формирању позиција у условима "објективне стварности");
- дефинисање контроверзних питања и дневног реда (учесници проналазе контактну точку и заједнички интерес, а затим расправљају контроверзне тачке у вези с којима се мишљења противника не слажу);
- идентифицирање основних интереса странака (како би се елиминисали неспоразуми, учесници се дубље баве проучавањем интереса других, проналазе нове тачке контакта и развијају могуће акционе планове);
- развој и предлагање могућих опција за споразум (као резултат прикупљања података и дискусија, стране добијају сугестије о потенцијалним и оптималним рјешењима проблема које свака страна нуди у овој фази);
Завршетак
Уговори се завршавају формалним или документованим споразумом. Али томе претходи:
- процену предложених решења проблема;
- избор најбоље опције, узимајући у обзир интересе сваке стране;
- постизање договора и разјашњење плана за реализацију договорених услова (развој метода контроле, принуде и обавеза).
Пословни преговори путем телефона: примјер
Испод је шаблон за телефонске разговорекоји преноси суштину преговарачког процеса:
Секретар: Центар "Дреам". Добро вече.
Одговорна особа: Добро вече. Моје име је Алексеј Петровић, заступам компанију "Цлассиц". Позивам пословни форум.
С: Слушам те.
ОЛ: Да ли имате могућност да обезбедите интерактивну платформу, капацитета од 120 до 150 људи од 13. до 21. марта?
С: Можете резервисати собу за 160 људи.
ОЛ, хвала, нама одговара.
С: У овом случају потребно је извршити уплату аванса и послати гаранцију.
ОЛ: Могу ли да пошаљем документе поштом?
С: Да, али они ће ићи 5 дана.
ОЛ: То је предуго. Постоје ли алтернативе?
Ц: Можете послати путем курира.
ОЛ: Па, то је оно што ми радимо. Хвала на информацијама. Збогом.
С: Збогом. Биће нам драго да сарађујемо са вама.
Током преговора, веома је важно контролисати емоције и бити љубазни.
Уосталом, то је разуман приступ ситуацији и "хладној глави" обезбедити успешне компромисне претраге чак иу ситуацији када није било времена или прилике да се темељно припреми.
2 најбоље технике преговарања:
